「香港飛龍」標誌 本文内容： 經濟觀察報記者老盈盈EVIDENT集團創始人兼首席執行官Florian M Spiegl從阿拉伯聯合酋長國（下稱“阿聯酋”）回來後，正在和合作伙伴Zand Bank着手產品數據接入的工作。5月中旬，這家專注另類資產投資的香港金融科技公司與阿聯酋首家數字化持牌銀行Zand Bank在迪拜金融科技峯會上簽署了合作備忘錄。這是Florian M Spiegl跟隨香港數碼港代表團出訪阿聯酋的行程之一。此外，他還拜訪了迪拜金融服務管理局、迪拜虛擬資產管理局、阿聯酋中央銀行等主要監管機構，還與阿聯酋的一些私人銀行、財富管理公司和家族辦公室建立了聯繫。中東正在經歷一場深刻的變革，當地的政府部門除了推動再生能源工廠等實體基礎設施的建設外，還在快速建立基於數字貨幣和區塊鏈系統的數字化基礎設施。當地的虛擬資產機構也正在尋求與國外公司的合作，以加速推進相關建設。近年來，爲配合國家及香港特區政府積極開拓中東市場的政策方針，越來越多的香港金融科技公司選擇到中東佈局業務。在這個過程中，這些公司的負責人慢慢懂得深耕關係的重要性，也更爲熟悉當地的宗教文化信仰，知道有些金融產品並不適合在當地推廣。這些實踐經驗爲更多有意前往中東發展的金融科技公司提供了指引。Florian M Spiegl在中東拓展業務的經驗告訴他，耐心、專注以及真誠地與當地政府部門以及合作伙伴建立牢固的關係尤爲重要，這不是一箇到當地拜訪一次就能期待完美合作關係的市場。如果想要在當地站穩腳跟，則需要考慮更深層次的問題，即如何爲中東經濟貢獻一份力量，例如引進技術到當地、僱傭當地人才和提供可持續發展的業務等。拓業阿聯酋這並不是Florian M Spiegl第一次前往阿聯酋訪問，一年前他就跟隨香港特區政府代表團訪問了阿聯酋，與Zand Bank的合作討論就是從那個時候開始的。過去12個月，兩家公司的領導團隊和產品專家召開了多次會議，強化了相互之間的瞭解和認識，同時也進行了相關的盡職調查。Florian M Spiegl對經濟觀察報記者表示，EVIDENT是一箇專門爲私人財富管理機構和資產管理公司提供另類投資機會的數字化平臺，業務包括私募股權投資、基礎設施領域的投資和私人信貸；Zand Bank將連接到EVIDENT的平臺，將這些資產直接提供給他們的私人財富客戶。Florian M Spiegl亦表示，過去一年他頻繁地拜訪了阿聯酋當地的監管部門、數字資產交易平臺和金融機構，EVIDENT也已經在阿聯酋建立了子公司，目前他們還需要獲得由當地監管部門頒發的牌照，以便在阿聯酋合規展業。除了EVIDENT外，CertiK HK團隊也參與了此次阿聯酋的行程，這趟中東之旅讓他們在中東地區的業務調研有了實質性的突破。CertiK總部位於美國，以香港爲基地，爲虛擬資產生態提供全流程的安全合規服務，已爲多家國際銀行和金融機構提供安全託管審計服務。CertiK HK資本市場和戰略主管鮑天琛對經濟觀察報記者表示，近年來中東地區越來越重視發展虛擬資產，阿聯酋也已經就虛擬資產業務制定了較爲清晰的監管框架，對外商來說也都是比較友好的政策。除此之外，她也看到越來越多的資金在流入中東，很多金融機構客戶也在中東地區設立了公司，並拿到了虛擬資產的牌照，中東市場需求是很龐大的。今年年初，CertiK HK團隊就已開始與阿布扎比國際金融中心的行政主管通過網絡就合作事宜進行了溝通。此次出訪，鮑天琛與阿布扎比國際金融中心高管、負責安全合規業務的相關人員進行面對面的直接溝通交流，併爲他們提供了相關的合作方案。除此之外，鮑天琛在拜訪阿布扎比投資辦公室、迪拜金融服務管理局等部門的過程中，提出了希望政府部門能夠爲他們介紹一些潛在客戶，讓他們有機會能提供虛擬資產合規審計和安全認證方面的服務，同時也希望爲他們引薦與業務高度相關的阿聯酋當地的監管合規政府部門。此次出訪讓CertiK中東市場的業務拓展得以向前邁進了一大步。鮑天琛稱，希望可以把握此次機遇，未來幾年繼續在阿聯酋推動市場拓展，同時和當地的金融機構展開合作。“深耕關係”很重要通過這段時間與阿聯酋政府部門的溝通，鮑天琛感受到，關係的維護，特別是面對面的溝通交流在中東市場業務的拓展中是非常重要的。此前，他們主要通過網絡與當地政府部門溝通，而此次線下交流的機會讓業務有了實質性的進展。此次他們親自前往阿聯酋拜訪，也可以讓當地政府部門感受到CertiK的確是有意拓展阿聯酋業務的，同時也進一步鞏固和深化了彼此間的合作。香港金融科技公司OneInfinity by OneDegree（下稱“OneInfinity”）聯合創始人郭彥麟亦感覺到中東文化對“關係”的看重。2024年，郭彥麟有超過100天的時間在中東地區，大部分時間都用在拜訪當地政府機構和合作伙伴上。郭彥麟告訴經濟觀察報記者，在中東地區，無論是政府部門、企業還是金融機構的高管，他們都希望能常常見到合作伙伴的負責人，而且在任何想要交流的時候都希望儘可能地面對面進行溝通，而不是敲定一筆合作之後就找不到人了，“生意之外他們更需要建立一種信任感”。OneInfinity目前與阿聯酋和沙特阿拉伯兩個國家的保險公司合作，爲當地數字交易場所、託管機構、銀行提供數字資產安全方面的保障產品，已成功取得當地四成的市場佔有率。2024年，OneInfinity在迪拜設立了公司，目前迪拜公司有一箇10人團隊，負責拓展整個中東市場的業務。在郭彥麟看來，當地機構對“關係”的看重是能夠理解的。因爲在中東地區，本地人佔比很少，大部分都是外來人口，要完全取得外來人口的信任不是一件容易的事情。除了溝通之外，中東地區外來人口的問題也讓OneInfinity在迪拜組建團隊的過程中傷了不少腦筋。在迪拜公司的團隊中，如果只調派中國人到當地工作，顯然是不太實際的做法，最有效的方法是招聘當地人，因爲他們更熟悉當地的文化和商業規則。根據郭彥麟的介紹，中東地區有三成人口是印度人，所以如果想進入印度人的圈子，尋找潛在的客戶，團隊裏一定要招聘印度人。此外，由於阿聯酋、沙特阿拉伯等中東國家的稅收非常低，甚至不徵收個人所得稅，吸引了非常多的歐洲公司進駐，因此團隊中也需要招聘歐洲人。OneInfinity中東的業務主管就有一位是蘇格蘭人，負責拓展與當地歐洲公司的合作。另外，郭彥麟亦表示，除了印度人和歐洲人外，團隊裏還需要有非洲人，因爲非洲距離中東的地理位置較近，兩者之間一直以來都有很多商業合作。此外，幾位原本在香港負責技術研發的人員也被調派到了迪拜。這樣一來，一箇由不同種族、不同文化背景的人員組成的團隊就建立起來了，郭彥麟甚至打趣地把這個團隊稱之爲“聯合國”。郭彥麟稱，組建團隊實屬不易，在這個過程中遇到的國際競爭非常多。據他瞭解，到中東尋求發展卻因爲適應不了當地環境而選擇離開的公司也不在少數。風俗文化影響大對於到中東地區拓展業務的金融科技公司來說，他們必須深入瞭解當地的文化，因爲受當地的文化、風俗、宗教影響，有些金融產品是沒有辦法在當地推廣的，他們必須對產品的設計進行調整，以適應當地的市場。據郭彥麟介紹，中東地區禁止賭博，也不能推廣含有“下賭注”意味的產品。爲了尊重中東地區人們的傳統習慣，OneInfinity對產品進行了重新的設計，主力推廣的產品是數字安全，保險是次推廣產品。郭彥麟表示，OneInfinity會爲客戶建立一系列的數字安全防禦體系，防止客戶的系統遭到黑客攻擊。在這個過程中，客戶是發揮了主觀能動性，主動做了他們本身就應該做的事情，這種則不會被認爲是類似“下賭注”的行爲。那麼一旦客戶的系統遭到黑客攻擊，資金出現損失，保險公司該賠付還是會賠付，保險起到的作用主要是幫助客戶恢復正常運營。在傳統文化、風俗習慣之外，中東市場法律法規的複雜性，也給前往拓展業務的金融科技公司帶來一定的挑戰。香港數碼港金融科技總監嚴滌宇就對經濟觀察報記者表示，以阿聯酋爲例，當地有兩個著名的免稅區，分別爲迪拜國際金融中心和阿布扎比國際金融中心，但外國公司在這兩個區域只能開展一些離岸業務，如果有一些公司想做在岸業務，例如向阿聯酋本土的居民提供證券服務，那麼僅僅有這兩個免稅區頒發的牌照是不夠的。嚴滌宇表示，對於一些想開展在岸業務的外國公司，可能需要獲得不同監管部門例如阿聯酋央行或者迪拜虛擬資產管理局等監管部門頒發的牌照，當然這首先也要看企業到底想在阿布扎比還是迪拜落戶，其次纔是考慮牌照的問題。對於阿布扎比和迪拜這兩個不同城市的選擇，嚴滌宇認爲阿布扎比是阿聯酋的權力中心，更富裕，而迪拜各方面配套設施發展得更早、更完善，世界知名度更高，吸引人才也會更容易，在金融領域的發展也較阿布扎比更領先。Florian M Spiegl則認爲，阿聯酋以及整個中東地區有着一箇明確的策略，即通過高價值服務（特別是金融領域）來提升當地的經濟實力，並以此來吸引全球的頂級公司和人才。他認爲，在執行該策略的過程中，該地區已經成功地將自己定位爲連接東西方經濟的全球樞紐。 (本文内容不代表本站观点。) --------------------------------- |
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